未來獸藥行業(yè)將逐步由高度分散走向相對(duì)集中，行業(yè)整合格局基本形成。但是，獸藥行業(yè)的特殊性決定獸藥的整合發(fā)展明顯有別于其他制造行業(yè)。而養(yǎng)殖模式?jīng)Q定了獸藥行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。規(guī)�；B(yǎng)殖的快速發(fā)展使得獸藥行業(yè)集中度越來越高，散養(yǎng)模式的長(zhǎng)期存在又為小企業(yè)提供了生存的"溫床"，可以說，有什么樣的養(yǎng)殖模式就有什么樣的獸藥經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。
一、終端養(yǎng)殖業(yè)之變
國(guó)未來的養(yǎng)殖業(yè)一定是從生產(chǎn)到加工再到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈模式；縱觀雙匯、匯通，從養(yǎng)豬到屠宰再到食品，而單產(chǎn)業(yè)發(fā)展將會(huì)受到限制。養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)模化、集約化、現(xiàn)代化程度越來越高，企業(yè)的專業(yè)化、技術(shù)、發(fā)展模式、綜合性越來越高；對(duì)獸藥企業(yè)、經(jīng)銷商、獸藥產(chǎn)品都提出了更高的要求，可謂"觸一發(fā)而動(dòng)全身"。
就拿養(yǎng)雞規(guī)�；瘉碚f；規(guī)模化肉雞場(chǎng)越來越多，雞舍的硬件設(shè)備越來越先進(jìn)，出欄量越來越大；究其原因，因?yàn)槭袌?chǎng)太好了，這么多年市場(chǎng)的急速膨脹，行業(yè)門檻低，隨便什么人都可以干。但是發(fā)展中的弊端也在此時(shí)顯露，如：管理者只會(huì)管雞，不會(huì)關(guān)人；沒有健全的生產(chǎn)管理制度；沒有合理的人才培訓(xùn)體系；沒有合理的預(yù)防保健方案；往往導(dǎo)致規(guī)�；陌l(fā)展緩慢。
如何解決規(guī)�；B(yǎng)殖當(dāng)中的問題，是每個(gè)養(yǎng)殖企業(yè)迫切需要解決的問題。對(duì)此，筆者獻(xiàn)策：
第一、養(yǎng)殖專業(yè)化是養(yǎng)殖業(yè)的唯一出路。因?yàn)閷I(yè)化告訴我們的不是簡(jiǎn)單的知道與不知道的問題，更多的是知道后面很多的理論與技術(shù)。專業(yè)的人干專業(yè)的事，你懂的相對(duì)多，風(fēng)險(xiǎn)就絕對(duì)小，養(yǎng)殖結(jié)果自然好。
第二、從養(yǎng)殖的基礎(chǔ)技術(shù)開始。因?yàn)橐鋵?shí)整個(gè)養(yǎng)殖過程的是很多基本上屬于非專業(yè)化的飼養(yǎng)人員，這些人對(duì)專業(yè)的理解和執(zhí)行力度在很大程度上影響和決定了企業(yè)的養(yǎng)殖結(jié)果，“以雞為本”和“以人為本”要結(jié)合起來才有效。
第三、動(dòng)保、保健方案要不斷的完善與強(qiáng)化。真正落實(shí)防重于治、預(yù)防為主的方針，不把希望寄托在大量使用獸藥上。強(qiáng)化對(duì)病原的控制，對(duì)病原的研究、跟蹤、撲滅要有切實(shí)可靠地措施和方案。強(qiáng)化對(duì)飼養(yǎng)人員的培養(yǎng)與管理，把飼養(yǎng)管理落到實(shí)處。
第四、生物安全對(duì)養(yǎng)殖企業(yè)的要求。生物安全就是減少并杜絕一切有可能導(dǎo)致動(dòng)物健康狀況不良和抵抗力下降的因素，給家禽營(yíng)造相對(duì)安全的生存和生長(zhǎng)環(huán)境，適應(yīng)規(guī)�；B(yǎng)殖的發(fā)展。
第五、改革與創(chuàng)新。改革誕生新的活力，改變誕生新的產(chǎn)業(yè)，新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和新的樣板。創(chuàng)新不是前所未有，也不是空前絕后，新也是相對(duì)的，新就是在日常生活、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理當(dāng)中。創(chuàng)新不僅能解決眼前的問題，還能解決未來的問題。
第六、建立綜合性比較優(yōu)勢(shì)。比較優(yōu)勢(shì)的建立其實(shí)就是自己挑戰(zhàn)自己，最有說服力的就是指標(biāo)，各項(xiàng)生產(chǎn)指標(biāo)所反應(yīng)出來的就是綜合性的生產(chǎn)和管理水平，這種專業(yè)能力是可持續(xù)和可復(fù)制的。需要明確的是，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，通過橫向和縱向比較就很容易發(fā)現(xiàn)。
第七、塑造新的成功模式。首先是要有穩(wěn)定性和代表性，其次是具備內(nèi)涵豐富的可行性的模型。要經(jīng)得起理論推斷，也就是合理，合乎專業(yè)邏輯，具備理論上的可行性；這是一個(gè)專業(yè)化甚至是跨專業(yè)的系統(tǒng)問題。
二、渠道經(jīng)銷商之變
伴隨著養(yǎng)殖模式向規(guī)�；�、集約化方向轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的賣藥式經(jīng)銷商已經(jīng)難以滿足客戶對(duì)獸藥產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等層面的需求。對(duì)于很多經(jīng)銷商來講，正在遭遇生存的"天花板"，銷量徘徊不前、壓力越來越大、找不到成長(zhǎng)的突破口……因此，如何轉(zhuǎn)型以謀求下一步的發(fā)展，已經(jīng)成為獸藥經(jīng)銷者們面臨的一個(gè)共性問題。我們可稱之為"變革時(shí)代中獸藥渠道之殤"。
每一次市場(chǎng)推進(jìn)，都伴隨著許多經(jīng)銷商的起起落落，尤其是為行業(yè)進(jìn)步做出過巨大貢獻(xiàn)的大市場(chǎng)經(jīng)銷商更是身有感受。大市場(chǎng)在每個(gè)行業(yè)起步期都無比紅火，在成熟期都蕭條冷清，這已經(jīng)是一個(gè)規(guī)律，可是為什么總有少數(shù)經(jīng)銷商在渠道變革中脫穎而出？為什么總有少數(shù)經(jīng)銷商能成功轉(zhuǎn)型？
脫穎而出的經(jīng)銷商大致可分為兩類情況：一類是小經(jīng)銷商借行業(yè)變革的契機(jī)在新的模式中突出重圍成長(zhǎng)起來的；另一類是被一個(gè)合作的品牌大企業(yè)推著轉(zhuǎn)型成功的。市場(chǎng)千變?nèi)f化，營(yíng)銷紛繁復(fù)雜，不管表面如何閃爍，我們可看到深層的背影里，一是創(chuàng)新的力量，一是品牌的力量。
經(jīng)銷商的自我救贖之路：
第一、轉(zhuǎn)變心態(tài)，經(jīng)銷商往往局限于自身的環(huán)節(jié)，有些不良心態(tài)會(huì)導(dǎo)致離發(fā)展越來越遠(yuǎn)。
第二、狠抓管理，經(jīng)銷商也要公司化運(yùn)營(yíng)，不要認(rèn)為自己是土八路，管理是基石，是一切發(fā)展的前提，凡是吃行情、機(jī)遇飯的最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，機(jī)遇已離他遠(yuǎn)去。
第三、緊盯潮流，變革是社會(huì)的大趨勢(shì)，也是每個(gè)行業(yè)的大趨勢(shì)，行業(yè)的進(jìn)步一定是在一次次變革中完成的，抓住變革的機(jī)遇，順勢(shì)發(fā)展，往往是最佳途徑。
第四，行動(dòng)第一，經(jīng)銷商身處流通領(lǐng)域，從不缺信息和思路，往往是經(jīng)銷商本身放不下眼前的一些既得利益，又下不了狠心去做改變，結(jié)果是白白的喪失了大好機(jī)遇。
第五、要有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)；品牌簡(jiǎn)單地說包括兩個(gè)方面，個(gè)人品牌，你的誠(chéng)信度，在養(yǎng)殖戶中的威望；經(jīng)營(yíng)的獸藥品牌，經(jīng)營(yíng)一個(gè)大的獸藥品牌，是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大優(yōu)勢(shì)。
三、主流生產(chǎn)企業(yè)之變
養(yǎng)殖企業(yè)的集約化、規(guī)�；潭仍礁撸瑢�(duì)獸藥企業(yè)是好還是壞？隨著終端模式的改變有人發(fā)出這樣的疑問。過去企業(yè)習(xí)慣把客戶分成兩類：一條龍的養(yǎng)殖企業(yè)和經(jīng)銷商；現(xiàn)在有一股力量異軍突起，它叫做小龍，或者區(qū)域性地頭蛇（養(yǎng)殖協(xié)會(huì)、合作社）。面對(duì)終端的變化，企業(yè)該如何變化？
近幾年禽藥企業(yè)已從引領(lǐng)、主導(dǎo)變成被動(dòng)、跟隨行業(yè)變化，在發(fā)展的腳步上已經(jīng)落后于行業(yè)先潮，而隨著行業(yè)集約化和預(yù)防保健的推進(jìn)，這種被動(dòng)的趨勢(shì)還會(huì)加劇。身陷終端化的禽藥企業(yè)許多是沒有警醒的認(rèn)識(shí)，主要表現(xiàn)有以下三方面：
1、品牌與定位的迷失；
2、戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型之困；
3、人才與管理之痛。
獸藥企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)變革的背景下，如何給企業(yè)重新定位？生存與發(fā)展究竟靠什么，要把握的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
定位--讓企業(yè)在優(yōu)勢(shì)中生存。中小企業(yè)完成自己的戰(zhàn)略定位、讓企業(yè)在自己的優(yōu)勢(shì)中生存是當(dāng)務(wù)之急。
定位法則一：打造精品。確立企業(yè)的旗幟產(chǎn)品，打造企業(yè)的精品，學(xué)會(huì)做減法，學(xué)會(huì)在單品上求銷量，學(xué)會(huì)在產(chǎn)品推廣中擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是中小企業(yè)定位法則的第一步。
定位法則二：樹立樣板。樹立榜樣可以通過賽馬機(jī)制加馬太效應(yīng)來實(shí)現(xiàn)，榜樣出現(xiàn)后的推廣比較有效的方法是通過一次大型的企業(yè)活動(dòng)(會(huì)議營(yíng)銷)讓全體內(nèi)部成員動(dòng)起來，通過整體推廣讓團(tuán)隊(duì)有信心，通過獎(jiǎng)罰和競(jìng)賽讓大家打破現(xiàn)狀，重燃激情。
定位法則三：確定戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略，就是沒有愿景；沒有愿景，就是縱容惰性和攀比；沒有戰(zhàn)略，就是維持現(xiàn)狀；維持現(xiàn)狀，就是慢性自殺。戰(zhàn)略如何制定，一方面要靠領(lǐng)導(dǎo)人的高瞻遠(yuǎn)矚；另一方面要靠打破現(xiàn)有的平衡，如何打破平衡？從聚焦和定位開始。
獸藥企業(yè)在變革中突圍的關(guān)鍵點(diǎn)：
1、產(chǎn)品正規(guī)化、品牌化、精準(zhǔn)化；
2、全員培訓(xùn)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要部分；
3、建立統(tǒng)一體制，多元化操作方式的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系；
4、建立務(wù)實(shí)具有可操作性的銷售政策；
5、重視企業(yè)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)監(jiān)控力度；
6、建立有效可行的績(jī)效考核制度；
7、有針對(duì)性的建立客戶資源整合與戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。
俗話說"變則通"；伴隨養(yǎng)殖模式的變革，獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生演變，未來推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力也必然會(huì)發(fā)生深刻變化。屆時(shí)，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力將逐漸減弱，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)能力將逐漸升級(jí)，特色、精細(xì)化的服務(wù)作為品牌特有的標(biāo)志也將顯示出較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)張力。
總之，未來畜牧行業(yè)的變革必將以其特有的方式實(shí)現(xiàn)。如何把握趨勢(shì)，蓄勢(shì)而為，在行業(yè)變革的過程中不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，共同將獸藥行業(yè)做大做強(qiáng)、做規(guī)范，這才是研究"在變革中行業(yè)走向何方"的根本所在。
